Matrice Ansoff

Exemple de matrice Ansoff

Quelle est la matrice Ansoff?

La Matrice Ansoff Il s'agit d'un outil de planification stratégique qui aide les cadres supérieurs et les spécialistes du marketing à créer des stratégies pour la croissance future. Il a été développé par le Russo-Américain Igor Ansoff et publié dans le revue de Harvard business En 1957, dans un article intitulé "Stratégies de diversification".

Ansoff a suggéré qu'il n'y avait que deux approches efficaces pour développer une stratégie de croissance: renouveler ce qui est vendu (développement de produits) et pour qui il est vendu (développement du marché). Lorsque ces approches sont combinées en matrice, elles offrent quatre options stratégiques, chacune avec un niveau de risque différent.

Les dirigeants prospères comprennent que si l'entreprise se développera à long terme, vous ne pouvez pas continuer à «faire des affaires comme toujours», même lorsque les choses vont bien.

Il existe de nombreuses options disponibles, comme le développement de nouveaux produits ou l'ouverture de nouveaux marchés, mais comment savoir lequel fonctionnera le mieux pour une entreprise?

C'est à ce moment qu'une perspective telle que la matrice Ansoff est utilisée, pour analyser les risques potentiels de chaque option et aider à concevoir le plan le plus approprié pour la situation.

Les quatre quadrants de la matrice Ansoff

La matrice Ansoff montre quatre stratégies qui peuvent être utilisées pour se développer et aider à analyser les risques associés à chacun. Ansoff décrit quatre alternatives de croissance:

Pénétration du marché

Est dans le quadrant inférieur gauche, il est le plus sûr des quatre options. On sait que le produit fonctionne et que le marché déjà connu a peu de surprises à donner.

Dans cette stratégie, la société se concentre sur l'élargissement de son volume de ventes à l'aide de produits existants sur le marché actuel. En d'autres termes, essayez d'augmenter sa part de marché dans les segments de marché existants.

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Cela peut être réalisé en vendant plus de produits grâce à une promotion et une distribution plus agressives aux clients établis, ou en trouvant de nouveaux clients sur les marchés existants.

Développement

Il se trouve dans le quadrant inférieur droit. C'est un peu plus risqué, car il cherche à introduire un nouveau produit sur le marché existant.

Dans cette stratégie, l'entreprise se concentre sur la création de nouveaux produits, destinés à ses marchés existants, pour réaliser sa croissance.

Pour ce faire, la question suivante doit être répondue: Comment étendre le portefeuille de produits en modifiant ou en créant des produits?

Cela implique de prolonger la gamme de produits disponibles sur les marchés existants de l'entreprise.

Développement du marché

Est dans le quadrant supérieur gauche. Un produit existant est placé sur un tout nouveau marché.

Dans cette stratégie, la société essaie de se développer à de nouveaux marchés (géographique, pays, etc.) en utilisant leurs produits existants. Cette stratégie est plus susceptible de réussir lorsque:

• Vous avez une technologie de produit unique, qui peut être utilisée sur le nouveau marché.
• La société bénéficie des économies d'échelle si la production augmente.
• Le nouveau marché n'est pas très différent de celui actuel, avec lequel vous avez déjà de l'expérience.
• Les acheteurs du nouveau marché sont très rentables.

Diversification

Est dans le quadrant supérieur droit. C'est le plus risqué des quatre options, car un nouveau produit est présenté et non testé sur un tout nouveau marché qui peut ne pas être entièrement compris.

Dans la diversification, une entreprise essaie d'augmenter sa part de marché grâce à l'introduction de nouveaux produits sur de nouveaux marchés.

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C'est la stratégie la plus audacieuse car le développement des produits et du marché est requis. La diversification peut être liée ou non liée.

Diversification connexe

Il existe une relation et, par conséquent, une synergie potentielle entre l'entreprise et le nouveau produit / marché.

Diversification indépendante

L'organisation déménage sur un marché ou une industrie avec laquelle il n'a aucune expérience. Ceci est considéré comme une stratégie à risque élevé.

Comment faire?

Matrice Ansoff

Pour expliquer comment faire la matrice Ansoff, nous allons donner un exemple avec la société ABC:

Étape 1: Analyser les options

Pénétration du marché

Il a essayé de vendre plus des mêmes produits sur le même marché. Par conséquent, vous pouvez:

• Développer une nouvelle stratégie marketing pour stimuler plus de gens à choisir les produits de l'entreprise ou à l'utiliser davantage.
• Réduire le prix des produits.
• Apporter de petites améliorations dans les produits.
• Présentent les clients un programme de fidélité.
• Prix ​​de relance ou autres promotions d'offre spéciales.
• Augmenter les activités de force de vente.
• Acheter une entreprise de concurrence (particulièrement valable sur les marchés matures).

Développement

D'autres produits différents sont vendus aux mêmes personnes, vous pouvez donc:

• Développez le produit produisant différentes variantes de produits existants ou expédiés.
• Développer des produits ou des services liés au produit principal.
• Investissez dans la recherche et le développement de nouveaux produits.
• Acquérir les droits pour produire le produit d'une autre société.
• Achetez le produit générique et "marque" comme le vôtre.
• Pour obtenir ensemble un produit dont la propriété provient d'une autre entreprise, qui doit accéder à la distribution ou aux canaux de marque de l'entreprise.

Développement du marché

De nouveaux marchés ou de nouveaux domaines du marché actuel sont recherchés comme objectif. Vous essayez de vendre d'autres personnes plus des mêmes choses. Ici tu peux:

• Visez différents marchés géographiques locaux ou à l'étranger. Effectuer une analyse des ravageurs pour identifier les opportunités et les menaces sur le nouveau marché.
• Trouvez des acheteurs industriels d'un produit qui avait été vendu auparavant aux consommateurs finaux.
• Utilisez des canaux de vente nouveaux et différents, tels que les ventes directes ou en ligne, si elle est actuellement vendue par le biais d'agents ou d'intermédiaires.
• Utilisez la segmentation du marché pour aller à d'autres groupes de personnes, peut-être avec différents profils d'âge, sexe ou démographie de clients réguliers.

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Diversification

Cette stratégie est assez risquée: il y a souvent une marge pour utiliser l'expérience existante ou pour obtenir des économies d'échelle. Vous essayez de vendre des produits complètement différents à de nouveaux clients.

Au-delà de l'opportunité d'élargir l'entreprise, le principal avantage de la diversification est que si une entreprise subit des circonstances défavorables, l'autre peut ne pas être affecté.

Étape 2: Gérer les risques

Effectuer une analyse des risques pour mieux comprendre les dangers associés à chaque option. S'il y a beaucoup de dangers, priorisez-les en utilisant un graphique de probabilité de risque.

Ensuite, créez un plan d'urgence pour les risques auxquels vous devez probablement faire face.

Étape 3: Choisissez la meilleure option

Vous pouvez avoir une idée de quelle option est adéquate pour l'entreprise. Vous pouvez vous assurer que c'est vraiment le meilleur avec une dernière étape: utilisez une matrice d'analyse de décision pour évaluer les différents facteurs de chaque option et faire le meilleur choix.

Exemples

Matrice Ansoff pour Coca-Cola

Matrice Ansoff pour Inditex