Types de stratégies de distribution et exemples

Le stratégies de distribution Ce sont les plans mis en œuvre par une entreprise pour assurer un produit ou un service à la disposition du maximum de clients potentiels via la chaîne d'approvisionnement, avec un coût minimum ou optimal.

Une bonne stratégie de distribution peut maximiser les revenus et les bénéfices, mais un mauvais peut entraîner non seulement des pertes, mais aussi d'aider les concurrents à profiter de cette opportunité créée sur le marché.

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Une entreprise peut décider si vous souhaitez offrir le produit via ses propres canaux, ou associer à d'autres organisations pour utiliser les canaux de distribution de ces sociétés pour faire la même chose.

Certaines entreprises peuvent utiliser leurs magasins exclusifs pour vendre leurs produits ou porter des chaînes de vente au détail disponibles. De même, cela peut être une combinaison des deux stratégies.

Une seule entreprise peut avoir plusieurs gammes de produits, chacune avec sa propre stratégie de distribution.

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Importance

En raison de l'augmentation des coûts, les entreprises tentent de se développer sur plusieurs marchés afin d'avoir une vente et une rentabilité plus élevées. Afin d'aller loin, des stratégies de distribution correctes sont nécessaires. Vous ne pouvez pas commercialiser un produit et ne pas le livrer au client final.

Ce serait une grande perte d'argent, car l'argent de sa commercialisation serait gaspillé, en plus d'être énorme la perte d'opportunités. Sans parler de la perte de la marque lorsque le client veut acheter le produit, mais il ne peut pas le trouver.

Par conséquent, il est très important pour une entreprise d'avoir des stratégies de distribution adéquates. C'est aussi la raison pour laquelle le point de vente, qui se compose principalement de la distribution, est l'un des 4 P principaux mélanges marketing.

Types de stratégies de distribution

Avant de concevoir une stratégie de distribution, l'entreprise doit déterminer en général ce que le canal de distribution correspondant devrait réaliser. Cette stratégie peut être résumé avec ces trois points principaux.

- Comment prendre le produit du point de fabrication au client final.

- Comment contrôler les coûts et gagner du temps, tandis que la stratégie de distribution est exécutée.

- Comment construire un avantage concurrentiel grâce à la distribution.

De plus, des stratégies de distribution sont également décidées en fonction du niveau de pénétration que l'entreprise souhaite atteindre.

Certains produits qui sont "premium" peuvent nécessiter une distribution sélective, tandis que d'autres qui sont des produits de masse peuvent avoir besoin d'une distribution intensive.

Les stratégies pour les deux types seront différentes. Par conséquent, la distribution d'une entreprise est de nature dynamique et contribue grandement à l'avantage concurrentiel de l'entreprise.

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Si un fabricant décide d'adopter une stratégie de distribution exclusive ou sélective, vous devez sélectionner des distributeurs accrédités, avec une expérience dans la distribution de produits similaires et connu par le public cible.

Distribution intensive

Il est également connu sous le nom de distribution de masse. Il s'agit d'une stratégie de distribution pour les produits de consommation de masse à faible coût, où le produit est mis à la disposition du client de toutes les manières possibles. L'objectif est de pénétrer autant de marché que possible.

Différents canaux de distribution sont utilisés pour que le client trouve le produit dans chaque emplacement possible à acheter, comme les magasins en général, les magasins de santé, les magasins à prix réduit, les centres commerciaux, etc.

Parfois, un produit de consommation de masse a des problèmes de différenciation et il est difficile de conserver le client pour ledit produit.

Ici, vous n'aurez pas le problème de rétention de la marque, car le client n'a pas à être conscient de ce produit. La disponibilité des produits satisfera les besoins des clients.

Distribution sélective

Il s'agit d'un type de stratégie de distribution qui se trouve et opère entre une distribution intensive et exclusive.

Cela implique d'utiliser plus d'un distributeur, mais moins que tous les intermédiaires et distributeurs qui impliquent les produits de consommation de masse d'une entreprise, sur la base d'un ensemble spécifique de règles de l'entreprise.

Un petit nombre de points de vente sont sélectionnés dans des emplacements spécifiques pour distribuer le produit. Cela permet aux fabricants de choisir un prix dirigée vers un marché de consommation spécifique.

Par conséquent, il offre une expérience d'achat plus personnalisée, limitant le nombre d'emplacements dans une zone particulière.

La plupart des marques de meubles, de téléviseurs et d'appareils sont distribuées de cette manière, où les consommateurs sont prêts à comparer les prix et les fabricants souhaitent une grande distribution géographique. Les avantages d'une distribution sélective sont:

- Bonne couverture du marché.

- Plus grand contrôle.

- Réduction des coûts par rapport à la distribution intensive.

Distribution exclusive

Il a des points de vente limités à une seule sortie. Cela peut signifier des marques de luxe exclusives de collections spéciales et à prix élevé, disponibles uniquement dans des emplacements ou des magasins privés.

Cette stratégie aide à maintenir l'image d'une marque et l'exclusivité du produit.

Une stratégie de distribution exclusive est celle dans laquelle une entreprise accorde des droits exclusifs sur ses produits ou services à un distributeur ou au détail uniquement dans une région. Les caractéristiques les plus courantes sont:

- Marque unique.

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- Droits territoires exclusifs.

Par conséquent, un seul distributeur n'a le droit de commercialiser que ce produit sur son territoire spécifique. La justification de l'octroi de droits exclusifs au distributeur est:

- Encouragez une meilleure promotion de produits.

- Fournir un meilleur service client.

Dans certains cas, un distributeur peut être désigné pour un pays complet. Il n'y aurait personne d'autre que ce distributeur pour exploiter cette entreprise.

Distribution indirecte

La distribution indirecte est lorsque le produit atteint le client final à travers de nombreux canaux intermédiaires.

Par exemple: le produit passe du fabricant au port, puis à un distributeur, puis aux détaillants et enfin au client. Par conséquent, la chaîne de distribution est très longue.

Distribution directe

La distribution directe est lorsque l'entreprise envoie directement le produit au client final ou lorsque la longueur du canal de distribution est assez inférieure.

Une entreprise qui se vend dans un portail de commerce électronique qui se vend via un commerce de détail moderne est un formulaire de distribution direct.

Stratégie de poussée vs. tirer

Une autre décision clé au niveau stratégique est de savoir si une stratégie de poussée ou de tirage doit être utilisée.

Dans une stratégie de poussée, le vendeur utilise intensivement de la publicité et des incitations pour les distributeurs, dans l'attente qu'ils stockent le produit ou la marque, et que les consommateurs l'achèteront lorsqu'ils le verront dans les magasins.

D'un autre côté, dans une stratégie d'étanchéité, le vendeur promeut le produit directement avec les consommateurs, dans l'espoir qu'ils pressent les détaillants pour stocker le produit ou la marque, en lui demandant le canal de distribution.

Le choix d'une stratégie pour pousser ou tirer a des implications importantes dans la publicité et la promotion.

Dans une stratégie de poussée, la combinaison promotionnelle se composerait de publicité industrielle et d'appels de vente. Les médias publicitaires approuvés seraient normalement des magazines, des expositions et des salons.

Une stratégie de Halado ferait un usage plus large de la consommation et de la publicité promotionnelles, en tenant compte des médias de masse tels que des journaux, des magazines, de la télévision et de la radio.

Exemples

Distribution directe

Cela implique la distribution du produit directement du fabricant au consommateur. Par exemple, Dell Computers fournit directement ses ordinateurs à ses clients cibles.

L'avantage de la distribution directe est qu'il donne au fabricant un contrôle total sur son produit

Distribution intensive

La distribution intensive est importante pour les produits à grande échelle et l'utilisation quotidienne tels que les boissons gazeuses, les savons de bain, les brosses à dents, les boîtes d'allumettes, les collations telles que les chocolats et les pommes de terre frites, etc. Ici, les clients ne s'identifient pas aux différentes marques et attributs.

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Par exemple, les collations et les boissons sont vendues par une grande variété de points de vente, y compris les supermarchés, les dépanneurs, les distributeurs automatiques, les cafés et autres.

Le savon est un bon exemple de distribution intensive. Même lorsqu'il existe différentes marques de savon et que les clients les reconnaissent, il existe une grande possibilité que si la marque habituelle n'est pas disponible et a besoin d'un savon, choisissez un autre qui est disponible sur l'étagère du magasin.

Plusieurs fois, une campagne de marketing de marque peut susciter l'intérêt du client, mais si cette marque n'est pas disponible lorsque le client est, une marque compétitive peut profiter de la satisfaction de l'intérêt client.

Distribution sélective

Les meilleurs exemples seraient Whirlpool et General Electric, qui vendent leurs principaux appareils par le biais de grands distributeurs et réseaux de vente au détail.

Ils développent une bonne relation de travail avec ces partenaires sélectionnés du canal de distribution. Ils s'attendent à un meilleur effort de vente que la moyenne.

Par exemple, les chaussures orthopédiques du DR. Scholl ne vend leur produit que par le biais de pharmacies, car ce type d'établissement soutient le positionnement du produit souhaité du produit.

Certaines des marques de prestige de cosmétiques et de soins de la peau, comme Estee Lauder et Clinique, insistent pour que le personnel de vente soit formé pour utiliser leur gamme de produits.

Une entreprise comme Armani, Zara ou toute autre entreprise de marque aura une distribution sélective. Ces entreprises sont susceptibles d'avoir des points de vente limités.

Par exemple, dans une ville urbani, Armani pourrait avoir un maximum de 2 à 3, tandis que Zara ne pourrait avoir que 4-5.

Distribution exclusive

Certains exemples d'entreprises qui promulguent la distribution exclusive seraient des concepteurs hauts tels que Chanel ou même une entreprise automobile comme Ferrari.

Si Zara a 4 à 5 points de vente dans une ville, combien de points de vente? Probablement un seul point de vente dans une région qui couvre 5 à 7 villes.

Lorsqu'une entreprise veut donner une grande région à un seul distributeur, elle est connue sous le nom de stratégie de distribution exclusive.

Les références

1. Hitesh Bhasin (2018). Quelles sont les stratégies de distribution Varyus pour une entreprise? Tiré de: Marketing91.com.
2. MBA Skool (2019). Stratégie de distribution. Tiré de: Mbbaskool.com.
3. Melissa Sonunta (2019). Stratégie de distribution des produits: le guide ultime. Pris de: REPSLY.com.
4. Wikipedia, The Free Encyclopedia (2019). Distribution (marketing). Pris de: dans.Wikipédia.org.
5. Advergize (2018). Guide détaché: Types de stratégie de distribution. Pris de: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Types de distribution: distribution intensive, sélective et exclusive. Votre bibliothèque d'articles. Tiré de: yourarticlelibrary.com.