Demande potentielle comment elle est calculée et des exemples

La Demande potentielle C'est la taille totale du marché d'un produit à un moment précis. Représente la limite supérieure du marché pour un produit. Il est généralement mesuré par la valeur du volume des ventes ou des ventes. Par conséquent, il fait référence au volume de vente maximal de tout produit ou service sur un marché donné, avant que le produit ou le service n'atteigne la saturation du marché.

Une entreprise qui vend des articles sur un certain marché a un certain pourcentage du volume total des ventes de ce marché. Le nombre maximum d'articles vendus pour chaque entreprise qui les vend sur ce même marché comprend la demande potentielle des articles sur ce marché.

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L'estimation de la demande potentielle est essentielle pour de nombreuses entreprises, car elle les aide à rivaliser dans les environnements actuels. S'il n'est pas estimé, une entreprise peut finir dans l'ensemble. Cela pourrait entraîner une perte de temps, des ressources, de l'espace et de l'argent.

De même, une entreprise pourrait également finir par sous-estimer la demande. Cela pourrait entraîner des annulations, des retards et des clients insatisfaits, qui pourraient aller aux concurrents.

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Comment la demande potentielle est-elle calculée?

Du point de vue de l'entreprise basée sur la demande, une question clé à considérer est: le nombre de clients intéressés par le produit? Ceci est différent de l'approche traditionnelle basée sur le produit, qui ne traite que du volume du produit.

Avec l'approche basée sur le marché, le nombre maximum de clients commencera.

Examen de haut en bas

Par exemple, supposons que les services de sécurité soient vendus sur le marché des entreprises et que la demande potentielle de l'année prochaine est résolue.

Au plus haut niveau, la demande potentielle est définie comme toutes les entreprises existantes, par exemple, 100.000 entreprises.

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Dans la strate suivante, on peut identifier que certaines entreprises sont engagées envers d'autres fournisseurs, avec des contrats qui manquent plus de 12 mois pour terminer. Cela peut réduire le nombre de clients à 30.000.

Dans la couche suivante, du 30.000 clients restants, vous pouvez remarquer que 10.000 sont intéressés uniquement par les applications Web de sécurité, qui est un service qui ne peut être offert. Cela réduira enfin la demande potentielle à 20.000 entreprises.

Bien que les étapes précédentes soient illustratives, ils sont représentatifs du processus qui sera entrepris pour identifier la demande potentielle du marché du point de vue de haut en bas.

Examiner de bas en haut

Une autre variante d'estimation de la demande potentielle est ce qu'on appelle l'examen de bas.

Pour estimer la demande potentielle du marché des nouveaux produits du point de vue de bas en haut, il sera nécessaire d'établir certaines hypothèses, ainsi que des calculs, des estimations et des fondations solides.

La première question à poser est de savoir qui sera les 5, 50, 500 ou 5 premiers.000 clients. Les bons planificateurs des affaires comprennent leurs marchés et leurs clients à un niveau intime. Ils testent également les produits avant de les lancer en gros ou au niveau de la production de masse.

La détermination de la demande du marché doit être aussi précise que possible à chaque niveau. Une bonne planification commerciale implique de nommer spécifiquement les 5 premiers clients qui adopteront le nouveau produit et les raisons de le faire.

À partir de là, les 45 prochains clients peuvent être déterminés grâce à une bonne analyse de marché des types d'industrie client et à la consultation de leur équipement de vente.

Les 450 clients suivants peuvent être déterminés grâce à la segmentation du marché. Les 4 derniers.500 clients sont extrapolés du marché évalué.

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Autres considérations

Une fois ce panorama pris, il est suggéré de comparer cette vue de bas en bas avec l'analyse précédente de haut en bas pour s'assurer qu'il existe un certain niveau d'alignement.

Un autre facteur à considérer, qui est très pertinent pour la planification et les prévisions des produits, est la croissance du marché. C'est un facteur qui sera généralement obtenu auprès des sociétés d'études de marché.

En obtenant toutes les statistiques de croissance du marché, elle peut être comparée à la croissance des entreprises elle-même. Par exemple, on peut constater que le marché augmente 10% par an, tandis que l'entreprise augmente de 5%.

Dans ce cas, il est clair que la part de marché est perdue devant les concurrents.

La demande potentielle n'est pas un nombre fixe, mais une fonction des conditions établies. Cette fonction dépendra de plusieurs facteurs, notamment les forces environnementales, économiques et autres.

Exemples

Un magasin qui vend 1.000 savons quotidiennement ont une demande de 1.000 savons. Cependant, le week-end, lorsque le nombre d'acheteurs augmente, la demande pourrait être 1.200.

Ce n'est que la demande d'un magasin. Cette demande sera consommée indépendamment de la marque SOAP disponible, car c'est un produit nécessaire. Ainsi, toute marque qui ne répond pas à la demande verra une perte de revenus.

Donc, si la demande de savon dans le magasin est 1.000 unités et la société fournit 300 unités, puis la demande du marché pour l'entreprise est de 300 unités, tandis que la demande potentielle est de 1.000 unités.

Des entreprises comme P&G et HUL, qui fabriquent tant d'unités, doivent avoir une compréhension constante de la demande du marché, et non de dépasser leur production ou de ne pas perdre l'occasion de vendre leurs produits sur le marché.

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Usine de meubles

Supposons qu'une usine de meubles produit un jeu de restauration très populaire, mais a des problèmes de production constants dans la fabrication. En raison de ces problèmes, vous ne pouvez pas répondre à la demande de produits.

À la fin de l'année, les données sur les ventes historiques montrent que la société a vendu 5.000 jeux de restauration entre septembre et décembre. Cependant, les données sur les ventes historiques perdent une partie vitale de l'équation de la demande.

Ne montre pas le 2.500 jeux de restauration que les gens ne pouvaient pas acheter lorsqu'ils sont entrés dans le magasin, car la société ne pouvait pas produire ces produits à temps.

Deux.500 ventes supplémentaires non satisfaites font que la demande réelle du marché 7.500 unités (5.000 ventes + 2.500 ventes perdues).

Si les jeux de restauration continueront d'être vendus à leur rythme actuel et que la société n'utilisera que 5.000 unités ont en fait vendu en tant que données d'entrée pour prévoir la demande future du marché, le pronostic ne serait pas en échec au cours de la même période l'année prochaine.

Cela se produit car il ne reflète pas la demande potentielle du marché. 7.500 unités. Ce résultat entraînera la perte de ventes et, par conséquent, du revenu correspondant.

Les références

1. Kenneth Hamlett (2019). Comment la demande du marché, le potentiel du marché et les prévisions des ventes sont-ils liés les uns aux autres? Petite entreprise - Chron. Pris de: Smallbusiness.Chron.com.
2. Essais britanniques (2016). Estimation de la demande potentielle. Tiré de: UKESSAYS.com.
3. Étude (2019). Potentiel de marché d'un produit: définition et exemple d'analyse. Tiré de: étudier.com.
4. Parcus Group (2015). Comment estimer la demande du marché pour un produit? Tiré de: Parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Demande du marché expliqué avec des examplias. Marketing91. Tiré de: Marketing91.com.