Canaux de distribution

Que sont les canaux de distribution?

Les canaux de distribution Ce sont les différents itinéraires que les produits et services empruntent du fabricant ou du fournisseur pour atteindre le consommateur final. Par conséquent, ils sont un groupe de sociétés indépendantes enveloppées dans le processus de mise à jour pour être disponible pour la consommation ou l'utilisation.

Si le client a acheté le produit ou le service directement au fabricant, le canal de distribution est court. S'il comprend un fournisseur, un distributeur et un détaillant, le canal de distribution peut être beaucoup plus long.

Par exemple, un fabricant d'articles technologiques peut produire des téléviseurs, mais il est très probable que le canal de distribution qui les emmène de l'usine au client comprend les grossistes et la vente au détail. Par conséquent, les liens tout au long de la chaîne de vente sont la chaîne de distribution télévisée.

Le canal de distribution est essentiel pour une entreprise, pour tout marché sur lequel elle est située. Pour qu'une entreprise soit gérée efficacement, les produits doivent être livrés à l'utilisateur final via des canaux spécifiques qui garantissent un flux constant et sûr de ces marchandises.

Fonctions des canaux de distribution

Les canaux de distribution ont diverses fonctions:

Classification

Les intermédiaires obtiennent les fournitures de produits de plusieurs fournisseurs et les classent en groupes similaires en fonction de la taille, de la qualité, etc.

Accumulation

Afin de garantir une offre continue de marchandises à leurs clients, les intermédiaires maintiennent un grand volume de stocks.

Mission

Cela implique l'emballage des produits, les classant en petits lots pour leur commercialisation respective, comme 1 kilogramme, 500 grammes, 250 grammes, etc.

Logistique et distribution physique

Responsable de l'assemblage, du stockage, de la classification et du transport des marchandises des fabricants vers les clients.

Assortiment

Les intermédiaires obtiennent une grande variété de produits de différents fabricants pour pouvoir fournir des clients dans la combinaison souhaitée par eux.

Commercialisation

Les intermédiaires sont parmi les principaux points de contact, où de nombreuses stratégies de marketing sont exécutées.

Ils sont en contact direct avec les clients finaux et aident les fabricants à diffuser le message de la marque et les avantages des produits, en plus d'autres avantages pour les clients.

La promotion du produit

Les activités de promotion sont principalement menées par le fabricant, mais parfois les intermédiaires y participent également pour faire des expositions spéciales, des remises, etc.

Négociation

Les intermédiaires négocient le prix, la qualité, la garantie et d'autres problèmes liés au produit, à la fois au fabricant et au client.

Risquer de prendre

Les intermédiaires doivent assumer le risque de distribution, ainsi que le risque de dommages ou de détérioration des produits, des vols, des échéances, etc., Lorsque les marchandises sont transportées d'un endroit à un autre, lorsqu'elles sont stockées ou sur les étagères.

Les canaux de distribution les plus courts ont moins d'entreprises impliquées dans le processus de livraison des marchandises, ce qui signifie un risque plus élevé pour les entreprises si les produits ne sont pas vendus ou non comme promis promis.

Par conséquent, certaines entreprises choisissent un canal de distribution plus long, où moins de bénéfices sont obtenus, afin que le risque et la responsabilité soient plus bas dans chaque entreprise privée.

Créer des efficacités

Les grossistes et les détaillants achètent beaucoup de produits auprès des fabricants. Cependant, ils vendent peu de montants à de nombreux autres canaux ou clients.

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Ils proposent également différents types de produits en un seul endroit, ce qui est un grand avantage pour les clients, car ils n'auront pas à visiter différents détaillants pour acheter différents produits.

Types de canaux et caractéristiques de distribution

- Canal de distribution directe

C'est le canal où le fabricant vend directement au consommateur final. Le fabricant peut garder sa propre équipe de vente pour conclure des accords avec ses clients ou vendre les produits via une page Web avec un commerce électronique.

Caractéristiques

- Ce canal est le plus court et le plus direct. Les produits vont directement à l'acheteur, sans intermedias ou partenaires qui interviennent entre eux.

- Le fabricant obtiendra plus de bénéfices des ventes de consommateurs, car il n'a pas à partager les avantages avec d'autres fournisseurs.

- Les entreprises doivent faire des investissements importants dans leur force de vente et dans leur structure marketing, au lieu de devoir dépendre des partenaires commerciaux.

- Il est beaucoup plus difficile de pouvoir réaliser sans l'aide des intermédiaires une large portée géographique ou dans différents segments de marché.

- Canaux de distribution indirects

Les entreprises travaillent avec plusieurs intermedias ou partenaires de distribution pour pouvoir apporter des produits et des services aux clients finaux. Ces intermédiaires servent de lien entre le fabricant et les clients.

Les intermédiaires ne traitent souvent pas avec la fabrication de produits, ils peuvent donc se consacrer principalement au marketing et aux ventes. Il existe de nombreux types d'intermédiaires:

Valeur des détaillants

Ils ajoutent plus de fonctions à un produit pour l'améliorer, puis vendent le nouveau produit directement aux clients de détail.

Consultants

Ils peuvent ne pas bénéficier directement de la vente de produits ou de services, mais ils peuvent de toute façon être de puissants intermédiaires et influencer les clients pour les acheter.

Grossistes

Ce sont qui vendent des produits en vrac, mais à des prix inférieurs, généralement aux détaillants.

Marchands

Ils étendent la portée et la gestion de la logistique des produits qui vont aux grossistes et aux détaillants.

Détaillants

Ils vendent des produits directement aux consommateurs finaux en petites quantités.

- Distribution double ou multicanal

Ce type de distribution est utilisé pour livrer les produits pour plus d'un canal pour atteindre le client final. C'est-à-dire que vous pouvez combiner la distribution directe avec indirecte et un grand nombre de canaux pour chacune de ces options.

Un exemple de cette distribution est l'option de franchise. Dans ce cas, une entreprise peut choisir de livrer directement et, en même temps, de revendre les droits de distribution à un tiers.

Niveaux de canal de distribution

Canaux de niveau zéro

Lorsque le fabricant vend des produits directement aux clients sans impliquer un intermédiaire, il est connu sous le nom de canal direct ou zéro. Des exemples de ce canal sont:

- Vente sur Internet.

- Porte à porte.

- Points de vente au détail de l'entreprise appartenant à l'entreprise.

- Vente de commandes par courrier.

- Télémarketing.

Canaux d'un niveau

En général, ce niveau est adopté pour les produits spéciaux. Cela implique l'utilisation d'un intermédiaire, qui sera un détaillant qui se vendra à son tour pour finir les clients. La distribution est exclusive, seulement un intermédiaire, qui accepte de vendre uniquement les produits du fabricant.

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Les fabricants développent des relations directes avec les membres de la chaîne qui vendent le client final. Par exemple, Tata vend ses voitures auprès des détaillants approuvés par la société. A le formulaire: Fabricant-> Retail-> consommateur.

Deux canaux de niveau

C'est le canal le plus utilisé pour distribuer des produits de consommation de masse. Dans ce canal, les intermédiaires interviennent comme un lien entre le fabricant et le client final. A le formulaire: fabricant-> grossiste-> commerce de détail-> consommateur.

La distribution est sélective, avec un faible nombre d'intermédiaires, en utilisant les critères établis par le fabricant, tels que les régions géographiques, les capacités de service et de soutien, etc.

Le fabricant se vend aux distributeurs, qui fournissent les produits aux partenaires de la chaîne, tels que les détaillants à valeur ajoutée, qui à leur tour emballent les produits pour le client final.

Ce niveau favorise les plus petits intermédiaires sur le canal, car il serait difficile pour eux d'établir une relation de vente directe avec les grands fabricants de produits.

Canaux de trois niveaux

Ce niveau se compose de trois intermédiaires: agent de vente, gros et commerce de détail. Les fabricants fournissent les produits à leurs agents, qui à leur tour les fournissent en grossistes et ces détaillants. La distribution est intensive, avec un grand nombre d'intermédiaires.

Il est généralement utilisé lorsque le fabricant n'est occupé que par la production de produits limités et, néanmoins, veut couvrir un marché étendu. A le formulaire: fabricant-> Agent de vente-> grossiste-> commerce de détail-> consommateur.

Importance des canaux de distribution

Stratégie de marketing

Les différents canaux de distribution jouent un rôle fondamental dans la stratégie marketing du fabricant, car ils permettent la livraison sans produits ni services à un client.

Si un fabricant n'obtient pas le meilleur ensemble d'entreprises à cet effet, il peut générer des clients malheureux et une offre inappropriée de services. Créer un processus efficace qui passe de l'entrepôt du fabricant au client peut faire une grande différence dans la façon dont les clients voient l'entreprise.

Si un type de canal de distribution est effectué avec succès, qu'il soit complètement axé sur un archétype, tel que la vente directe ou contenant plusieurs points de vente, tels que la double distribution, il peut étendre ou ouvrir des marchés, générer des ventes et augmenter le produit lignes d'un fabricant.

Développer le portefeuille de produits

Au-delà de l'augmentation des revenus, les canaux de distribution peuvent également étendre le portefeuille de produits et services disponibles pour les clients finaux.

Les partenaires du canal fournissent souvent également des consultants, des services et des réponses post-vente. De plus, ils peuvent intégrer le produit du fabricant dans des offres intégrées avec d'autres produits.

Acheter l'effort

Les canaux de distribution permettent de couvrir une énorme zone géographique et de fournir également une efficacité de distribution, à la fois de transport et de stockage.

Confort du client

Le client final n'a qu'à se concentrer sur un produit satisfait vraiment à ses besoins. Il ne connaît souvent pas ou ne s'inquiète pas les complexités inhérentes aux canaux de distribution.

Grâce aux canaux de distribution, le client peut obtenir plusieurs articles dans un magasin. S'il n'y avait pas de canaux de distribution, le client devrait faire face à de nombreuses difficultés.

Par exemple, un fabricant de bretelles de chien devrait créer un grand service des ventes pour avoir la même portée géographique que, par exemple, les animaux de compagnie à la maison.

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Il n'aurait pas non plus la capacité de combiner les produits qu'il fabrique avec une large gamme de produits complémentaires, tels que les lits et les aliments pour chiens, en plus de services tels que la coiffure canine.

Exemples de canaux de distribution

McDonalds

Un exemple dans le cas de l'utilisation d'un canal de distribution double est McDonalds. Cette entreprise possède ses propres canaux de distribution de nourriture et de marketing, mais utilise également l'option de franchise, en particulier sur les marchés étrangers où ils ne pénètrent pas ou ne voulaient pas se pénétrer jusqu'à présent, jusqu'à présent.

Costco

Dans les scénarios dans lesquels un producteur vend à un grossiste, le grossiste vend aux détaillants, qui atteignent les consommateurs finaux. Cependant, dans certains cas, les canaux de distribution peuvent être plus courts.

Dans le modèle commercial de Costco, cette entreprise achète une variété sélectionnée de produits en vrac des producteurs.

Cependant, au lieu de le revendre aux détaillants, Costco agit en tant que détaillant, profitant de leur modèle d'entreprise en fonction de l'adhésion et de la vente de ces articles en grande quantité directement aux consommateurs, qui apprécient la commodité de leurs prix ainsi que la sélection des produits de haute qualité.

Tablier

La société Dell a fait croître son activité informatique personnelle (PC) pour la consommation entre 1990 et 2000 en utilisant le canal de distribution directe. Sur son site Web, Dell a permis aux clients de personnaliser la configuration de leur PC et de l'ordonner à être envoyée à leur domicile.

Dell a lancé son site Web en juillet 1996 et un an plus tard, a reçu 3 millions de dollars de ventes par jour.

Dans un article de 1998 dans Fast Company, le directeur de Dell Online a déclaré: «Dans une enquête sur nos clients en ligne, 40% ont déclaré avoir choisi Dell en raison de leurs offres en ligne. 80% de ces clients sont nouveaux dans l'entreprise. La véritable puissance du Web est qu'elle aide les clients à s'aider eux-mêmes ».

Hewlett-packard

La société Hewlett-Packard (HP) utilise un canal indirect pour distribuer ses produits et services. La chaîne HP se compose de revendeurs, de partenaires de soutien autorisés et de partenaires autorisés de pièces. Les détaillants vendent des produits HP en ligne et dans les magasins physiques.

Un partenaire HP indique: "Qu'il cherche des produits, des services ou du soutien à HP, il y a des milliers de détaillants et de revendeurs HP prêts à aider".

Amazone

Amazon, lorsque vous utilisez votre propre plate-forme pour vendre des Kindles (livre électronique) à ses clients, est un exemple de modèle de distribution directe. C'est le canal de distribution le plus court possible.

Produits numériques

Les entrepreneurs qui créent et vendent des produits numériques, tels que des livres d'exercice, une formation audio et des cours en ligne de leurs propres sites Web, utilisent un canal de distribution direct. Les produits numériques vont directement du créateur au client.

Les références

1. Force de vente (2020). Qu'est-ce qu'un canal de distribution? Tiré de: Salesforce.com.
2. Karyn Corrigan (2019). Distribution des canaux. Travailler. Tiré de: Oberlo.com.
3. Margaret Rouse (2020). Distribution des canaux. Cible technologique. Tiré de: Searchitchannell.Techtarget.com.
4. Robert Katai (2019). Canaux de distribution: le guide définitif. Tiré de: Robertkatai.com.
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