Fonctions et activités d'un vendeur

Un vendeur établit des relations commerciales avec les clients et résout ses besoins, liés aux produits informatiques. Avec licence

Le Fonctions d'un vendeur Les tâches visaient-elles à améliorer les performances commerciales d'un produit ou d'un service sur le marché. Qui est généralement mesuré par le volume des ventes, mais aussi par les rendements, les rachats et les recommandations. En ce sens, ils sont une pièce clé au sein de l'organisation.

Il y a des vendeurs qui commandent lorsque le client les vient (le vendeur au comptoir d'un magasin), et il y a les vendeurs qui doivent sortir pour chercher le client.

Tous les vendeurs doivent être créatifs pour atteindre leur objectif, mais surtout ceux qui doivent aller chercher leurs clients. Un vendeur a la capacité de faire en sorte que les gens fassent ce qu'il ne ferait pas spontanément.

Les principales fonctions d'un vendeur

Enseignants de Thomas C. Kinnear et Kenneth Bernhardt organisent les fonctions d'un vendeur en trois grandes phases ou étapes: préparation, argumentation et transaction.

Tout au long des trois phases, chaque vendeur doit remplir les fonctions suivantes:

1. Connaissez votre produit

La première fonction qu'un vendeur doit remplir est d'étudier les caractéristiques, les fonctions, les utilisations et les possibilités du produit ou du service qu'il a l'intention de vendre.

Vous devez également connaître les politiques et les caractéristiques de la culture organisationnelle décrivant le fabricant.

Ce point est important, car les gens s'attendent à ce qu'un vendeur soit familier avec les messages promotionnels, les offres et les slogans de ce qu'il vend.

Le simple fait de savoir très bien ce qu'il vend pourra mettre en évidence ses avantages et détecter comment améliorer les défaillances possibles.

Un autre problème qui doit maîtriser un vendeur est celui des conditions de vente. Ainsi, vous pouvez offrir une option favorable aux deux parties.

Connaître votre produit implique également de connaître en profondeur la concurrence que vous pouvez avoir sur le marché.

2. Conseiller les acheteurs potentiels

Un bon vendeur conseille vos clients et les acheteurs possibles sur la façon dont ce produit ou service répondra à vos besoins.

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Vous devez également vous informer de la façon de l'utiliser pour obtenir les meilleurs résultats, où aller en cas de doutes ou de défaillances et où chercher des pièces de rechange et / ou des accessoires.

Un client bien entretenu et conseillé sera un acheteur fidèle et une marque ou un ambassadeur de produit, donc cette tâche nécessite des compétences personnelles très particulières.

3. Vendre

Bien sûr, il est nécessaire qu'un vendeur vende efficacement le produit ou le service en charge.

Il est impératif qu'il vende autant d'unités que possible dans les plus brefs délais, mais il doit le faire avec attention et qualité afin qu'ils soient des ventes efficaces, c'est-à-dire qu'ils sont payés et qui satisfont aux besoins du client.

Il y a des moments où le vendeur n'est pas directement le collecteur. Dans le cas, il est important que vous gérez correctement les comptes afin qu'il ne commette pas d'erreurs qui affectent l'une des parties.

4. Fideliser les clients

Il s'agit d'essayer d'établir un vrai lien entre le client et l'entreprise. Ce lien est créé en essayant de comprendre les vrais besoins des clients et de faire tout ce qui est possible pour les aider à résoudre les problèmes que l'utilisation du produit implique.

À ce stade, il est crucial que le vendeur se consacre à la compréhension de la racine du problème afin qu'il puisse fournir de vraies solutions. Il doit également prendre en compte les conditions de l'entreprise dans la mise en œuvre de cette solution.

Idéalement, la vente est répétée et cela nécessite que le vendeur surveille l'évolution de la consommation de clients.

Il est conseillé que le vendeur prépare une liste détaillée de ses clients avec des informations personnelles qui vous permettent de les connaître et de mieux les comprendre.

En fait, sur le marché, il existe des systèmes automatisés appelés Marketing relationnel des clients (CRM), qui permettent de gérer ces informations de manière plus rapide et plus efficace.

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La chose habituelle est que le vendeur a un "territoire" attribué. Il est de votre devoir de planifier des actions pour que les clients restent satisfaits et recommandent aux autres.

5. Attirer de nouveaux clients

Un vendeur a généralement des objectifs de vente dans un délai défini. Cet objectif inclut généralement le nombre de clients que vous attendez à la fin de la période. Cette fonction implique d'approcher de nouveaux territoires (physiques ou virtuels) dans lesquels vous pouvez trouver des acheteurs potentiels.

Le vendeur doit trouver le créneau de marché que votre produit ou service est manquant pour changer cette situation. Chaque amélioration ou modification expérimentée par le produit permet à un nouveau groupe d'acheteurs possibles d'être générés.

Le vendeur doit les rapprocher des avantages du produit ou du service pour terminer la décision d'achat.

Il doit également être un moteur de recherche actif pour les nouvelles opportunités de vente et vous pouvez utiliser les outils qui fonctionnent le mieux.

Par exemple, il pourrait être utile d'obtenir de nouveaux clients, d'avoir un calendrier des événements liés au secteur productif dans lequel vous trouvera votre produit.

6. Service après-les ventes

Le service After -Sales, comme son nom l'indique, a à voir avec tout ce que le vendeur peut faire pour le client une fois la vente terminée.

Cela comprend des actions telles que:

• Fournir un service technique.
• Informer sur les améliorations et / ou les accessoires.
• Guide des solutions aux problèmes avec le produit ou le service.
• Informer sur les sites où vous devez aller aux pièces de rechange.
• Informer de l'existence de produits ou de services connexes.

7. Nourrir l'entreprise

Tout comme un vendeur devrait faire rapport au client sur toutes les manières dans lesquelles le produit ou le service peut mieux prendre mieux.

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Vous devez communiquer les erreurs possibles dans les processus et proposer les améliorations que vous considérez appropriées et pertinentes.

De même, il doit offrir des données sur les préoccupations les plus courantes entre les clients et les actions que la concurrence met en œuvre. Cela signifie que le vendeur doit travailler main dans la main avec l'équipe marketing de l'entreprise. Ce doit être un participant actif aux études de marché.

Votre voix doit être prise en compte lorsqu'il planifie les modifications du produit ou de leurs termes de commercialisation.

8. Prenez soin de votre image

Une autre responsabilité d'un vendeur est de prendre soin de sa propre image, car il devient le premier contact avec le client. C'est le visage de l'entreprise. Votre image doit s'adapter à l'image de l'entreprise et aux clients auxquels vous assisterez.

De même, l'entreprise doit assurer une formation continue qui comprend une formation en douceur, comme savoir exprimer, avoir des styles confortables et des professionnels de l'usage, entre autres.

9. Préparer et communiquer un rapport de vente

Un vendeur doit proposer un rapport qui reflète les résultats de sa direction contrairement à ses objectifs.

Ce rapport a une périodicité qui définit l'entreprise et doit refléter les informations liées à:

• L'itinéraire du vendeur.
• Les clients servis.
• Les clients capturés.
• Produits vendus.
• Frais de charge.
• Réclamation collectée et / ou résolue.
• Produits retournés.

Certaines caractéristiques d'un bon vendeur

Certaines des qualités ou caractéristiques qu'une personne devrait posséder pour remplir pleinement les fonctions d'un vendeur est la suivante:

• Honnêteté.
• Orientation au client.
• Détermination.
• Bonne attitude.
• Soi-même estime.
• Confiance en soi.
• Enthousiasme.
• Persévérance.
• Empathie.
• Communication affirmée.
• Capacité de persuasion.
• Compétitivité.
• Identification avec l'entreprise.
• Passion pour votre travail.

Les références

1. Les 3 principales fonctions de tout vendeur. Récupéré de la gestion des notes.com.
2. Muñiz, R. Le conseiller commercial. Marketing-xxi récupéré.com.