Système de contrôle des ventes, importance, exemples

Il contrôle des ventes Il s'agit de l'analyse et de la mesure des performances de la force de vente, en la comparant à des performances standard. Il consiste à remarquer et à indiquer les écarts, à déterminer leurs causes et à prendre les mesures correctives appropriées pour faire face à différentes situations.

Ce contrôle est l'une des fonctions de la gestion des ventes pour garantir la réalisation des ventes et les objectifs de gain de l'entreprise, grâce à une coordination efficace des différentes fonctions de ce secteur.

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C'est ce qui garantit la productivité de la force de vente. Le contrôle des ventes maintient les travailleurs de ce secteur alertes, créatives, actives et les rend constantes dans leurs actions.

Il est nécessaire de maintenir l'équipe de vente sur la bonne voie et de les aider à surmonter. Regardez les actions des membres de l'équipe commerciale et empêche les erreurs inutiles, enseignant à prendre des mesures correctives lorsque cela est nécessaire.

Le volume des ventes, les dépenses et les activités sont considérés comme les paramètres de base pour analyser et comparer les performances de l'équipement de vente.

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Système de contrôle des ventes de l'entreprise

Un système de contrôle des ventes efficace et adéquat est essentiel pour les entreprises et les vendeurs.

Cependant, un système de contrôle des ventes doit être conçu avec soin, car un système trop libéral ou trop strict peut être préjudiciable aux performances de l'équipement de vente.

Un système de contrôle approprié ne doit être conçu qu'après avoir analysé la nature des fournisseurs, le degré de coopération, le type de travail et d'autres variables pertinentes.

Il existe différents systèmes de contrôle des ventes pour contrôler l'effort de la force de vente. Cependant, ces systèmes ne sont pas idéaux pour toutes les organisations et scénarios. L'applicabilité d'un système de contrôle dépend des différents aspects utilisés pour mesurer et comparer.

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Les systèmes de contrôle des ventes gardent l'équipement motivé pour développer l'entreprise. Le système peut être basé sur le résultat final ou le comportement des employés.

Contrôle des ventes en fonction des résultats

Ce formulaire de contrôle des ventes est le plus courant, car il est plus facile de suivre. Dans ce système, la rémunération est accordée en fonction du montant des ventes réalisées.

Il y a plusieurs problèmes avec ce système de contrôle. Le plus grand d'entre eux est le fait que les représentants des ventes sont susceptibles d'utiliser des pratiques douteuses pour maximiser leurs ventes. De plus, il est probable qu'ils ne se concentrent pas beaucoup sur la rétention des clients, car ils ne seront pas récompensés pour cela.

En général, le contrôle des ventes basé sur les résultats rend les vendeurs malheureux, car ils peuvent être rapidement licenciés s'ils ne font pas suffisamment de ventes.

Contrôle des ventes basé sur le comportement

Auparavant, les systèmes de vente basés sur le comportement étaient difficiles à mettre en œuvre, car plusieurs facteurs devraient être considérés correctement. La rémunération des vendeurs est non seulement basée sur le montant des ventes, mais aussi sur le processus qu'ils suivent.

Les vendeurs peuvent développer la marque et créer une image positive de l'entreprise si les performances sont mesurées en fonction de leur comportement, car ils ne sont pas seulement motivés à faire des ventes. Les systèmes de contrôle basés sur le comportement sont mieux mis en œuvre à l'aide de systèmes de gestion de la relation client (CRM).

Importance

Le contrôle des activités des vendeurs est exercé par supervision. Seul l'objectif de vente annuel peut être atteint lorsque toutes les activités sont menées selon un plan. Voici les raisons qui montrent pourquoi le contrôle des ventes est important.

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- Quel que soit le vendeur, le vendeur travaille indépendamment ou de longues distances du manager, dans les deux scénarios, des problèmes de coordination avec le gestionnaire ou d'autres fournisseurs peuvent survenir. Par conséquent, le contrôle est nécessaire dans de tels scénarios.

- Il est important de maintenir la transparence de toutes les actions d'un vendeur avec le gestionnaire, afin que les écarts négatifs puissent être analysés et corrigées.

- Il est important de diriger les efforts d'un vendeur afin de maximiser la rentabilité et de garantir une utilisation maximale du personnel et des ressources.

- Les clients sont les plus précieux pour chaque entreprise. Par conséquent, il est important de résoudre les problèmes et les plaintes des clients. De cette façon, vous pouvez créer une image positive de l'entreprise sur le marché.

- Le directeur des ventes doit conduire à des vendeurs afin qu'ils puissent garder les clients en priorité et qu'ils sont heureux et satisfaits.

Exemples

Établir des normes de vente

Une norme est un objectif par rapport à laquelle les performances d'un vendeur peuvent être mesurées. Peut être utilisé pour faire des comparaisons. Il est important que la norme soit réaliste et réalisable. Une norme très élevée est sans usage, car elle ne sera inaccessible et ne fera que démotiver les travailleurs.

Les normes doivent être conçues en tenant compte des ressources de l'organisation et s'établir dans des valeurs numériques ou mesurables.

Par exemple, 1 million de dollars de ventes standard par an, un gain standard de 500 000 $ par an, ou une réduction minimale de 4% de coût. La plupart du temps, il est difficile de mettre des normes en termes numériques.

Il est important de spécifier un délai dans lequel les normes doivent être respectées, qui doivent être maintenues pendant de courtes périodes.

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Par exemple, si une entreprise a établi une norme de vente de 12 $.000.000 par an, alors une vente de 1 $ doit être établie.000.000 en tant que norme de vente mensuelle.

Les normes peuvent être examinées périodiquement et peuvent être modifiées en fonction de la situation ou de la saison.

Établir des territoires de vente

De cette façon, les vendeurs ne seront pas en concurrence les uns avec les autres et se concentreront entièrement sur l'obtention de clients potentiels et la réalisation de plus en plus de ventes.

En plus de cela, lorsque le territoire est bien défini pour les membres de la vente, la possibilité de perdre des clients potentiels est réduit et il est également facile pour un vendeur d'établir une relation avec les clients pour les entreprises futures.

Visites et visites

Les gestionnaires restent généralement en contact avec les membres de l'équipe de vente par téléphone et par e-mail. Cependant, il est important de sortir pour faire des visites avec les membres de l'équipe au moins une fois tous les six mois.

Cela peut aider à analyser le fonctionnement des membres de l'équipe et quelle est leur relation avec les clients. D'un autre côté, les difficultés auxquelles les vendeurs sont confrontés lorsqu'ils font des travaux sur le terrain seront connus.

Rapports du vendeur

La présentation des rapports est l'une des méthodes les plus utilisées pour surveiller les performances des fournisseurs. Il faut indiquer comment et quand les boss doivent être informés.

Les références

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5. Chris Mackechnie (2019). Comment contrôler une force de vente. Petit-chron. Pris de: Smallbusiness.Chron.com.